Firmy, którym zależy na stałym wzroście sprzedaży, przykładają dużą wagę do rekrutacji handlowców. Oczywiście jest to bardzo istotna kwestia, ponieważ dobry sprzedawca musi wyróżniać się konkretnymi umiejętnościami i cechami charakteru. Jednak nie tylko rekrutacja jest kluczem do sukcesu. Wszystkich pracowników należy odpowiednio motywować i wspierać w dążeniu do wyznaczonych przez firmę celów. Jak mogą w tym pomóc testy osobowości? Podpowiadamy – zapraszamy do artykułu.
Jakimi cechami charakteryzuje się dobry handlowiec?
Specjaliści ds. sprzedaży pełnią w każdej organizacji wiele istotnych obowiązków. Przesadnym nie będzie więc stwierdzenie, że dobry handlowiec jest jednym z ważniejszych pracowników w każdym przedsiębiorstwie.
Jakie zadania i obowiązki na co dzień realizują sprzedawcy? Przede wszystkim są głównym łącznikiem komunikacyjnym między organizacją, a jej zewnętrznymi klientami i kontrahentami. To właśnie handlowcy spotykają się z potencjalnymi klientami, a więc reprezentują firmę na zewnątrz. To oni motywują i przekonują potencjalnych kontrahentów do zainteresowania się ofertą firmy.
Nieodłącznym elementem pracy każdego sprzedawcy jest nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów interpersonalnych z wieloma klientami, muszą więc cechować się wysoko rozwiniętymi umiejętnościami komunikacyjnymi. A w związku z tym, że klienci są bardzo różni i każdy z nich cechuje się innymi cechami charakteru i inną motywacją do zakupów, handlowiec musi być w stanie dostosować styl komunikacji i wypowiedzi do potencjalnych kontrahentów – po to, by zrobić na nich dobre wrażenie, a w efekcie sprzedać produkt/usługę firmy.
Oczywiście poza samą sprzedażą i nawiązywaniem relacji z kontrahentami handlowcy mają też wiele innych zadań. Stale analizują działania konkurencji, regularnie zbierają dane napływające z rynku, analizują trendy zakupowe, przygotowują raporty sprzedażowe i raporty z odbytych z klientami spotkań. Dodatkowo sprzedawcy działają pod presją czasu i wyniku. Dlatego handlowiec musi być dobrze zorganizowany, potrafić działać pod presją czasu i stresu, umieć wyznaczać priorytety.
O ile szukanie osób z takimi cechami podczas rekrutacji wydaje się naturalne, to odpowiedź na pytanie, jak test osobowości, test kompetencji czytest temperamentumiałyby pomóc w pracy sprzedawcy, nie jest już taka oczywista. Okazuje się jednak, że mają ogromne znaczenie i w dużym stopniu ułatwiają prowadzenie rozmów handlowych z klientami.
Jak testy osobowości wspierają sprzedawców w pracy?
Analiza osobowości, analiza kompetencji czy analiza temperamentu przeprowadzona za pomocą odpowiednich narzędzi daje bardzo szerokie pole widzenia i odpowiedź na wiele pytań. Takie testy mogą bowiem dostarczyć nam wiedzy o danej osobie i wskazać, jak jej styl komunikacji wpływa na relacje z innymi, a więc ze współpracownikami, podwładnymi, przełożonym, a także z klientami i kontrahentami firmy.
W sytuacji, gdy handlowiec pozna własny styl komunikacji, własne predyspozycje, a także własne ograniczenia praca i rozmowy z klientami stają się dla niego o wiele prostsze. W połączeniu z dobrą znajomością narzędzi sprzedażowych i umiejętnością dostosowania języka komunikacji i korzyści do konkretnego typu osobowości klienta sukces wydaje się być wyłącznie formalnością.
Specjaliści ds. sprzedaży, który mają więc dobrą wiedzę o własnych predyspozycjach i preferencjach z łatwością potrafią dostosować się do „wymagań” danego klienta, a tym samym wzbudzają w nim zaufanie i budują skuteczne, długoterminowe relacje.
Testy psychologiczne i testy osobowościowe coraz częściej stanowią element procedur selekcyjnych i rekrutacyjnych. Co więcej, odpowiednio wykorzystane służą także jako narzędzie motywacyjne i rozwojowe. Z testów osobowości korzystają bowiem nie tylko handlowcy. Wiele firm proponuje je także managerom, kierownikom oraz osobom zajmującym się rekrutacją. Poznanie własnego stylu komunikacji, mocnych i słabych stron oraz predyspozycji pozwala trafnie rozpoznać typ osobowości drugiej strony – klienta, podwładnego czy kandydata. Dzięki takiej wiedzy można zatem budować długotrwałe i efektywne relacje, a tym samym osiągać coraz lepsze wyniki.
Zobacz także:
- Jak znaleźć pracę w firmie deweloperskiej?
- Specjalista ds. sprzedaży – jakie są zarobki i perspektywy na przyszłość?
- Panele fotowoltaiczne – praca od ręki?
- Key account manager – ile można zarobić na tym stanowisku?
- Gdzie szukać pracy dla zielarza?
